Chi vende arriva spesso alla due diligence come a un esame. È una lettura comprensibile, ma poco utile: la controparte non cerca motivi per bocciarvi, cerca di capire quali rischi si sta assumendo e quanto valgono.
Le aree che vengono guardate
La profondità varia con la dimensione dell'operazione, ma il perimetro è quasi sempre questo:
- Contabile e finanziaria: qualità dei margini, sostenibilità dei ricavi, capitale circolante, posizione finanziaria netta reale
- Fiscale: posizioni aperte, contenziosi, adempimenti, rischi latenti
- Legale: contratti, garanzie, contenziosi, proprietà intellettuale, autorizzazioni
- Giuslavoristica: inquadramenti, rapporti in essere, contenziosi, costi non emersi
- Organizzativa: quanto l'azienda dipende da singole persone, a partire da chi vende
Cosa fa davvero la differenza
Non è l'assenza di problemi: nessuna azienda ne è priva, e chi compra lo sa. È il modo in cui emergono.
Un rischio dichiarato in partenza, con una spiegazione e una quantificazione, resta un elemento di trattativa. Lo stesso rischio scoperto dalla controparte a metà percorso diventa qualcos'altro: mette in dubbio tutto il resto, e da lì si perde molto più valore di quanto pesasse il problema iniziale.
Quello che costa non è il rischio. È la sorpresa.
Prepararsi prima
La cosa più efficace che può fare chi vende è una due diligence su sé stesso, con qualche mese di anticipo. Serve a due cose: trovare le criticità mentre c'è ancora tempo per sistemarle, e arrivare al tavolo con i documenti in ordine.
Anche la sola organizzazione della documentazione ha un effetto concreto sulla trattativa. Un'azienda che risponde alle richieste in due giorni comunica qualcosa di diverso da una che ci mette tre settimane.
Il momento della verità
Le criticità più frequenti che vediamo emergere sono quasi sempre le stesse: contratti importanti mai formalizzati, rapporti di lavoro inquadrati con leggerezza, crediti iscritti da anni e mai incassati, concentrazione eccessiva su pochi clienti, dipendenza totale dal titolare.
Nessuna di queste è irrisolvibile. Tutte peggiorano se le scopre qualcun altro.
